Techniques pour réussir vos négociations commerciales - 2J

Comment assurer la réalisation d'une vente de manière efficace et efficiente

Formation créée le 17/03/2026. Dernière mise à jour le 20/03/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

Techniques pour réussir vos négociations commerciales - 2J

Comment assurer la réalisation d'une vente de manière efficace et efficiente


Cette formation vise à permettre à vos commerciaux une meilleure performance dans la préparation, les techniques d’écoute et d’argumentation, la gestion des objections, afin de conclure et sécuriser l'après-vente.

Objectifs de la formation

  • Préparer un entretien de vente structuré
  • Construire un argumentaire commercial adapté aux attentes du client
  • Traiter les objections client
  • Conduire un entretien de négociation
  • Sécuriser la relation commerciale

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux débutants à confirmés, responsables commerciaux, entrepreneurs
Prérequis

Contenu de la formation

1. Fondamentaux & préparation (7h) - Matin 3h30
  • 1.1 - Introduction + objectifs et indicateurs de réussite
  • 1.2 - Posture du négociateur et styles de négociation
  • 1.3 - Outils de préparation : BATNA / WATNA / ZOPA, objectifs SMART, mapping des interlocuteurs
  • 1.4 - Exercice : préparation d’un dossier client réel (brief)
2. Fondamentaux & préparation (7h) - Après-midi 3h30
  • 2.1 - Techniques de questionnement (SPIN, QQOQCP) et écoute active
  • 2.2 - Reformulation, détection des motivations et freins
  • 2.3 - Jeu de rôle court + feedback vidéo focalisé sur découverte
3. Argumentation, objections & clôture (7h) - Matin 3h30
  • 3.1 - Construire un argumentaire centré bénéfices (pitchs courts)
  • 3.2 - Techniques de persuasion : ancrage, cadrage, storytelling commercial
  • 3.3 - Atelier : adaptation du pitch selon la "persona"
4. Argumentation, objections & clôture (7h) - Après-midi 3h30
  • 4.1 - Cataloguer et traiter objections (techniques concrètes : accord partiel, question, renforcement)
  • 4.2 - Tactiques de négociation et stratégies de closing
  • 4.3 - Mise en situation longue filmée (scénario complexe) + débrief collectif

Équipe pédagogique

Saïd NOURI Expert en intelligence émotionnelle individuelle et collective

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Auto-positionnement du bénéficiaire sur les objectifs pédagogiques avant la formation afin de personnaliser le contenu pédagogique
  • Auto-positionnement du bénéficiaire sur les objectifs pédagogiques de la formation en fin de formation pour évaluer sa progression
  • Évaluation de l'atteinte des objectifs du bénéficiaire par le formateur en fin de formation
  • Certificat de réalisation de la formation remis en fin de parcours

Ressources techniques et pédagogiques

  • Apports brefs et interactifs, ateliers d'intelligence collective, ateliers de co-constructions pratiques, jeux de rôle, retours individualisés.

Qualité et satisfaction

Satisfaction stagiaires / nombre de stagiaires

Capacité d'accueil

Entre 3 et 12 apprenants

Accessibilité

Les situations de handicap seront étudiées au cas par cas.